Kupci su danas obasuti različitim ponudama i na vama je da se istaknete u tom oceanu. Jedan od najučinkovitijih alata za to je USP.
Što je USP?
USP je skraćenica za Unique Selling Proposition ili Unique Selling Point i na hrvatskom se prevodi kao jedinstveni prodajni prijedlog. Označava vašu jedinstvenu konkurentsku prednost i ono što vas, vašu tvrtku ili proizvod izdvaja od konkurencije na tržištu.
Za svakog pojedinca, koji se pojavljuje na nekom tržištu, bilo da je to fizička ili pravna osoba je od krucijalne važnosti prepoznati i komunicirati svoj USP.
Stalnim komuniciranjem svoje konkurentske prednosti u svim marketing aktivnostima i oglasima pomažete potencijalnim kupcima da brzo odgovore na najvažnije pitanje kada dolazi do odluke o kupnji proizvoda:
Po čemu se razlikujete od konkurencije?
Pravilni način pozicioniranja tvrtke i proizvoda može učiniti ogromnu razliku. Kupci danas na tržištu mogu birati između tisuće sličnih brandova, a pobjeđuju oni koji su lako i razumljivo prenijeli svoju poruku zbog čega su različiti (bolji) od konkurencije.
Jedno od najtežih pitanja za svaku tvrtku je zašto bi netko kupio vaš proizvod, a ne proizvod vašeg konkurenta?
Odgovori su često nejasni, općeniti i generalni poput, imamo jedinstveni proizvod, pouzdani smo partner, imamo dugačku tradiciju… Zamislite samo kupca i što njemu znače ti odgovori.
Kako analizirati konkurenciju i uvijek biti korak ispred tržišta
Vaš USP treba tražiti u onom malom kutu gdje se značajke vaše tvrtke i ponude isprepliću sa željama i potrebama kupaca.
Kako izgleda kvalitetan USP?
Uspješan USP obećava jasno artikuliranu korist potrošačima, komunicirajući im točno ono što konkurentski proizvodi ne mogu ponuditi. Pažljivo balansira što kupac želi s onim što tvrtka dobro radi.
USP bi trebao komunicirati vrijednost do koje je stalo kupcu i koju ističe vašu tvrtku na zagušenom tržištu.
Kvalitetan USP je:
- Uvjerljiv, može se izmjeriti i bježi od generičkih izraza poput mi najbolji proizvod
- Fokusiran na potrebe kupaca, a ne na svoje jedinstvene značajke koje nikome nisu bitne
- Više od marketing slogana jer USP bi trebao biti utjelovljen u sami proizvod
- Intrigantan da poziva potencijalne kupce da saznaju više o brandu
Kako napisati svoj jedinstveni prodajni prijedlog
Iako zvuči komplicirano, doći do svog jedinstvenog USP-a je zapravo vrlo jednostavno i traži prolazak kroz 5 jednostavnih koraka:
- Napravite popis svih značajki vašeg proizvoda. Budite konkretni i specifični. Najbolje marketinške poruke baziraju se na detaljima koji vrlo precizno rješavaju neki problem s kojim se suočava vaš kupac.
- Istražite konkurenciju. Kako su oni definirali svoj USP? Svaki proizvod može se pozicionirati kroz različite vrijednosti, istražite one koji nedostaju na vašem tržištu.
- Usporedite značajke svog proizvoda sa željama kupaca. Postoje li potrebe kupaca koje nisu ispunjene? Vidite li bolne točke na koje se vaš proizvod može fokusirati, a vaši konkurenti nisu?
- Analizirajte sve podatke do kojih ste došli. Do sada ste sigurno uočili već nekoliko činjenica koje možete koristiti kao svoj USP.
- Razmislite o primjeni i održivosti svakog od tih USP-ova kroz cijelo poslovanje. Koji od njih zvuči najuvjerljivije?
Za kraj, razmislite o tome da u proces izrade strategije i vašeg jedinstvenog prodajnog prijedloga uključite vanjske i neovisne stručnjake koji će moći objektivno sagledati vaše poslovanje i odabrati najbolji način za pozicioniranje na tržištu.