Baras Marketing - Digitalni marketing za pobjednike

Što je prodajni lijevak i kako ga iskoristiti u svojoj marketing strategiji

05/10/2021
Denis Sinovčić

Svaka prodaja koja se ostvari prolazi kroz određene faze odnosno proces od trenutka kada kupac zamijeti tvrtku i njen proizvod do trenutka kada ga odluči kupiti.

Prodajni lijevak je upravo to. Proces kojim se ostvaruje prodaja i koji ne staje samo na tome već nadograđuje postojeće prodaje tako da potiče kupce na dodatnu kupovinu bilo istog ili povezanog proizvoda te lojalnost i preporuke.

Prodajni lijevak u engleskom jeziku se zove marketing odnosno sales funnel i jasno pokazuje povezanost marketinga i prodaje na prodajni model. Radi lakšeg praćenja i razumijevanja, on se često grafički prikazuje u obliku lijevka koji u svojem gornjem dijelu obuhvaća široki broj ljudi, a na svojem kraju obuhvaća jako uski broj stvarnih kupaca.

Faze prodajnog lijevaka (AIDA model)

Prodajni (marketing) lijevak po AIDA modelu

1. Svijest (eng. Awareness) je faza u kojem tvrtka gradi svoj brand odnosno ime na tržištu te marketingom obuhvaća najširu skupinu potencijalno zainteresiranih ljudi. Cilj je što povoljnije dosegnuti što veći broj ljudi kako bi čuli i zainteresirali se za brand i ono što ta tvrtka nudi na tržištu.

2. Interes (eng. Interest) je sljedeća faza prodajnog lijevka u kojem marketing pobuđuje interes za proizvodom prema kupcima koji su se povezali i upoznali s brandom. Cilj je potencijalnim kupcima omogućiti da lako saznaju sve informacije koje će im olakšati donošenje odluke koji proizvod je pravi proizvod za njih.

3. Želja (eng. Desire) se odnosi na fazu izgradnje želje za proizvodom u kojem koristimo recenzije i svjedočanstva zadovoljnih kupaca koji učvršćuju naše marketing argumente. Cilj je izgraditi maksimalno povjerenje i sigurnost potencijalnog kupca u proizvod koji razmatra.

4. Prodaja (eng. Action) je finalna faza prodajnog lijevka u kojem osiguravamo neometano iskustvo kupovine i pružamo kvalitetnu korisničku podršku. Cilj je povećati zadovoljstvo kupca kako bi ga potaknuli na ponovne kupnje, lojalnost i preporuke.

Moderni pristup AIDA modelu

Mnogi stručnjaci danas kritiziraju AIDA model kao prejednostavan i zastarjeli model koji ne uzima u obzir neka nova saznanja i kretanja u marketingu. Isto tako, marketing neke tvrtke koja ima samo online trgovinu se u mnogočemu razlikuje od tvrtke koja ima niz fizičkih prodavaonica, a B2B tvrtke imaju neke specifičnosti i razlike u odnosu na B2C tvrtke.

Zato postoje mnoge varijacije AIDA modela kao što su:

  • AIDCAS: Action, Interest, Desire, Confidence, Action, Satisfaction
  • REAN: Reach, Engage, Activate, and Nurture
  • NAITDASE: Need, Attention, and Interest; Trust, Design, and Action; Satisfaction and Evaluation

Prodajni lijevak iz perspektive marketinga

Iz perspektive marketinga prodajni lijevak gledamo kroz faze kao i korisničko putovanje kupca (consumer journey). Svaka faza zahtjeva svoje komunikacijske kanale i posebne poruke te ima posebne ciljeve odnosno metrike koje je potrebno pratiti.

Svijest

Kao što smo već rekli cilj ove faze je što povoljnije dosegnuti što veći broj ljudi kako bi čuli i zainteresirali se za brand i ono što ta tvrtka nudi na tržištu.

Najčešći kanali i mediji koji se koriste u građenju branda su video oglašavanje, display (banner) oglašavanje i PR kampanje odnosno općenito mediji koji kreiraju “buzz” oko nečega. Ovo je obično najpodcjenjeniji dio prodajnog lijevka u koji se ne ulaže dovoljno ni vremena ni budžeta, a dobro je poznato da kupac neće kupiti proizvod ili uslugu od nepoznatog branda.

Komunikacija u ovoj fazi je jednostavna i često lako pamtljiva pa se najčešće zapakira u kratke slogane kao što su:

  • Nike - Just Do It
  • Disneyland: Najsretnije mjesto na Zemlji
  • MasterCard: Postoje stvari koje se ne mogu kupiti novcem. Za sve ostalo tu je MasterCard.

Kao što možete vidjeti, iako pričaju o kompaniji, slogani zapravo komuniciraju najveći benefit kupovine njihovih proizvoda i usluga te se tako obraćaju direktno kupcu.

Metrike koje su bitne u fazi podizanja svijesti o brandu su broj ljudi koji su vidjeli reklamu ili oglas, cijena za 1000 dosegnutih ljudi ili 1000 prikaza oglasa.

Interes

Jednom kada vaši potencijalni kupci znaju tko ste, možete ih zainteresirati za ono što prodajete. Podizanjem svijesti o svom brandu, a zatim o svojim proizvodima, možete steći više povjerenja. Zato cilj ove faze mora biti omogućavanje potencijalnim kupcima da nauče i saznaju sve što ih zanima o problemu kojeg oni imaju, a kojeg im vaša tvrtka može otkloniti ako kupe vaš proizvod.

Stvaranje interesa je često najteži dio. Potrebno je kreirati zanimljive informacije koje će biti prezentirane u lako čitljive sadržaje kao što su tekstovi, slike, infografike i video. Taj sadržaj je potrebno kvalitetno distribuirati putem native oglašavanja i društvenih mreža, ali i članaka na vlastitom webu. Sadržaj na web stranici mora biti dobro strukturiran i odlično optimiziran za tražilice.

Uspjeh marketinga u fazi interesa mjerimo kvalitetnom konzumacije sadržaja, duljinom gledanja videa, zadržavanjem na webu, ali i cijenom klikova na oglas i cijenom posjete web stranici.

Želja

U ovom trenutku vaši potencijalni kupci bi trebali biti svjesni vašeg branda i zainteresirani za vaš proizvod. Kako ih sada uvjeriti da kupe baš od vas? Koji je vaš USP?

USP (Unique Selling Proposition) je vaša specifična prednost koju imate u odnosu na konkurenciju koja govori kupcu po čemu se razlikujete i zašto bi trebali odabrati baš vas. Pokušajte odgovoriti iskreno, zašto bi netko kupio taj proizvod baš od vas a ne od tvrtke XY. Ako zapinjete s odgovorom poslušajte one koji ga znaju - vaše kupce. Čitajte što vam kažu, kako opisuju vaš proizvod i kako im je pomogao u životu. To je vaš USP, to je ono zbog čega su vaš proizvod kupili oni i zbog čega će ga kupiti ljudi slični njima.

U fazi kreiranja poželjnog proizvoda oslonite se na recenzije i svjedočanstva zadovoljnih kupaca, uključite brand ambasadore, influencere i angažirajte se na društvenim mrežama. Pratite i mjerite aktivnosti vaših postojećih i potencijalnih kupaca, gledajte broj komentara, pregleda videa i drugih sadržaja koja sadrže svjedočanstva postojećih kupaca.

Prodaja

Sada kada ste izgradili brand, interes i želju za svojim proizvodom, sve što trebate je omogućiti kupcima nesmetanu i jednostavnu kupovinu.

Omogućite vašim kupcima jednostavnu kupovinu koja ne zahtijeva veliki mentalni napor. Dajte im različite mogućnosti kupovine (online, u fizičkoj trgovini, emailom, telefonom…) i pružite im maksimalan osjećaj sigurnosti i jednostavnosti.

Oglasima potičite kupovinu i jasno komunicirajte svoj USP, targetirajte samo one korisnike koji su pokazali snažan interes i one koji su zastali u nekom dijelu procesa kupovine.

Metrike koje su važne u ovoj fazi je broj konverzija, stopa konverzija i cijena konverzije.

Jednom kada osoba postane vaš kupac potrudite se da ga što bolje upoznate, prikupite njegove podatke i email adresu. Ta saznanja koristite kako bi mu putem newslettera i drugih direktnih marketing kanala ponudili jedinstvene i personalizirane proizvode.

Mjerite, optimizirajte i ponovite

Jednom složeni prodajni lijevak nije gotova priča. Tek kada ga vaši kupci stave na test možete mjeriti njegovu učinkovitost po svakoj fazi i vidjeti što funkcionira, a što ne.

Popravljajte i optimizirajte korake kako bi povećali stopu konverzija i prodaju. Cijeli proces može se ponavljati u nedogled jer uvijek se mogu pokušati optimizirati postojeće stvari i testirati nove.

Ako želite povećati učinkovitost vaše web stranice i zaraditi više
Javite nam se