Kako povećati prodaju putem web stranice bez dodatnog ulaganja u oglašavanje

Često se susrećemo s malim poduzetnicima koji su uložili svoje vrijeme i novac u web, čak su pronašli i neki budžet za oglašavanje i nisu postigli puno. Jednostavno, web nije značajnije utjecao na povećanje prodaje.

Kada pogledamo statistike i zavirimo malo dublje najčešće znamo pronaći 3 grupe razloga zbog kojih web ne konvertira odnosno ne donosi prodaju ili upite koje su se očekivali od njega. Te 3 grupe odnose se na sadržaj, dizajn i njihovu kombinaciju koja čini korisničko iskustvo.

Što je web sadržaj koji prodaje

Kako bi dali odgovor na pitanje što je sadržaj koji prodaje najlakše nam prvo reći koji je to sadržaj koji ne prodaje. Sadržaj koji nije u funkciji prodaje dijelimo na:

1. Sadržaj koji ne koristi jezik kupca (ili jezik poznat kupcu) je svaki onaj tekst koji koristi previše komplicirane riječi i pojmove koje potencijalni kupac ne razumije. Web stranice često postaju skladišta svakakvih raznih sadržaja koji nisu prilagođeni niti online konzumaciji niti svojoj ciljanoj publici. 
   
   Jezik web stranice mora biti jednostavan i ne smije tražiti dodatan napor čitatelja. Držite se koncepta u kojem kada pišete tekst objašnjavate temu kao da pričate sa svojim prvašićem koji je tek krenuo u školu. 

2. Sadržaj koji ne odgovara na pitanja i probleme s kojima se susreće potencijalni kupac, nije sadržaj kojeg kupac traži. Razmislite samo o onim tekstovima koji pričaju o nama, poduzeću, našoj tradiciji, misiji i viziji te našim vrijednostima. Kupac to čita i pita se gdje sam tu ja. Kako vaš proizvod ili usluga može pomoći meni? Tekst koji ne dotiče one glavne emocije koje potiču na kupnju i zbog kojih osoba kreće u kupovinu, nije sadržaj koji prodaje.
   
   Sadržaj mora isticati benefite, mora pokazivati kako rješava probleme i mora dotaknuti emociju odnosno patnju koju kupac ima. Naravno da možete popisati i sva svojstva i tehničke specifikacije svog proizvoda, ali u prvom planu jasno istaknite kako će on pomoći ili još bolje kako je on već pomogao brojnim drugim kupcima.

Web dizajn koji te vodi do kupovine

Jedna od glavnih stavki dobrog web dizajna je vizualna hijerarhija. Odmaknite se na trenutak i samo pogledajte izgled ovog članka. Na vrhu je vidljiva navigacija za lakše snalaženje, članak ima jasno vidljiv glavni naslov, podnaslove te točke u kojima nešto nabrajamo i jasan poziv na akciju na vrhu i dnu stranice. Sve to čini dobru vizualnu hijerarhiju koja vas vodi kroz sadržaj s točno željenom akcijom na kraju. To se zove dobar web dizajn.

Osim tipografije, vizualnu hijerarhiju postižemo još nekim elementima kao što su slike i drugi vizuali, korišteni fontovi, organizacija i razmještaj sadržaja, boje, prazni prostori koji daju balans i mogućnost sadržaju da diše te veličina određenih sadržaja u odnosu na druge elemente na stranici. Sve to zajedno čini web dizajn koji kupca lagano navigira kroz sadržaj i vodi prema željenoj akciji.

Korisničko iskustvo (UX)

Može se dogoditi da web stranica ima dobar sadržaj i bude lijepa oku, a opet ne prodaje. Moderne stranice s puno zanimljivih animacija i wow efekata koje se događaju dok korisnik pregledava sadržaj mogu biti vizualno atraktivne, ali potpuno promašene i nefunkcionalne u smislu prodaje.

Pogledajte samo web stranicu najveće svjetske internet trgovine amazon.com. Nije baš najljepša koju ste ikad vidjeli, ali je zato najučinkovitija. I to je testirano na milijunima posjetitelja svaki dan.

Web stranice s lošim UX-om često ne odgovaraju stvarnim koracima koje kupac mora proći u svom korisničkom putovanju koje ga vodi do trenutka kupnje. Sjetite se samo svih onih pop-upova u web shopovima koji vrište prijavi se i ostvari popust čim prvi put otvorite web stranicu ili svih obavijesti o kolačićima, akcijama i popustima, a vi ste već stalni kupac koji točno zna što želi i hoće kupovinu obaviti brzo.

Često, web stranice zanemaruju faze korisničkog putovanja kupca i nemaju dobro posložen sadržaj za svaku fazu pa gube kupce koji taj sadržaj pronađu na web stranicama njihove konkurencije. 

Kakav web bolje prodaje

Web stranice koje dobro konvertiraju posjetitelje u kupce imaju jednu jasnu zajedničku značajku. Imaju znatno niži percipirani trošak.

Percipirani trošak za kupce je zbroj cijene koju plaćaju za proizvod koji prodajete i takozvanog nesvjesnog emocionalnog troška. Taj emocionalni trošak je cijena odnosno napor koji kupac treba uložiti da bi obavio kupovinu na vašoj web stranici.

Ako je proces kupovine težak i kompliciran, ako zahtjeva previše osobnih informacija, ako stalno dekoncentrirate kupca raznim obavijestima, ako u trenutku kada zapne ne nudite pomoć (chat, telefon, email...) kupac će odustati od kupovine i pronaći web stranicu koja od njega zahtjeva manji emocionalni trošak bez obzira na to što je cijena vašeg proizvoda niža od konkurencije.

Web koji najbolje prodaje smanjuje potrebu za razmišljanjem svojih posjetitelja i lako ih vodi kroz proces kupnje.

Kako otkriti koliko vaša web stranica troši mentalne resurse vaših posjetitelja? Jednostavno! Zaronite u informacije vaše korisničke podrške i vidite što ljudi najviše pitaju i komentiraju, pitajte ih s anketama, intervjuima i testiranjima i pratite obrasce ponašanja na web stranicama uz pomoć alata kao što su Google Analytics i heatmape.