Ako želite utjecati na to kako vas vide vaši potencijalni kupci, morate razmisliti o strategiji pozicioniranja.
Što je marketinško pozicioniranje
Pozicioniranje se definira kao mjesto na kojem želite postaviti svoj brand ili proizvod na tržištu, a podrazumijeva sliku koju vaši postojeći i potencijalni kupci zamisle kada vide vaš proizvod.
Sjetite se samo Volvo automobila. Koja vam je prva misao pala na pamet? Sigurnost.
Pozicioniranje služi da definiramo kako želimo da tržište vidi naš proizvod, a ostvaruje se dosljednom komunikacijom te slike kroz sve marketinške poruke kao što su USP, slogan, komunikacija na društvenim mrežama, oglasi…
Cilj pozicioniranja u marketingu je utjecati na to kako vas potrošači doživljavaju kako biste stekli konkurentsku prednost. Dobra strategija tržišnog pozicioniranja ojačava marketing aktivnosti tako da potencijalnim kupcima pomaže odgovoriti po čemu se razlikujete od drugih proizvoda i brandova na tržištu.
Koji načini pozicioniranja postoje na tržištu
Postoje brojne strategije pozicioniranja. Neke osnovne su:
- Specifično pozicioniranje se usredotočuje na komunikaciju značajki proizvoda. U idealnom slučaju postoji jedna jedinstvena značajka proizvoda kojeg konkurencija ne može kopirati
- Kompariranje s konkurencijom funkcionira tako da uspoređuje više proizvoda kako bi se istaknuo vlastiti proizvod i stvorila konkurentska prednost
- Psihološko pozicioniranje se fokusira na benefite koje proizvod donosi kupcima i koje želimo komunicirati na čitavu ciljnu publiku
U nekim slučajevima, kada postoji više ciljnih skupina, može se koristiti i strategija pozicioniranja segmentacijom tržišta i kreiranjem komunikacije koja zadovoljava specifične potrebe svakog segmenta.
Prema našem iskustvu bolje je imati jednu čvrstu poziciju jer komuniciranje više karakteristika, prednosti ili nekih drugih poruka dovodi do zbunjivanja potrošača.
Svaka od ovih osnovnih strategija sadrži niz različitih taktika i pristupa pozicioniranju pa je tako jedna od vrlo učinkovitih taktika kompariranja s konkurencijom - depozicioniranje.
Što je depozicioniranje
Depozicioniranje se često naziva “napadom” na konkurenciju. Ono podrazumijeva prepoznavanje i suptilno razotkrivanje nedostataka konkurencije kroz isticanje vlastite prednosti na tom istom području.
Depozicioniranje je način povećanja udaljenosti između vas i vaše konkurencije tako da tržištu suptilno komuniciramo jaz vrijednosti koji postoji između vas i konkurencije.
Pogledajte samo odličan primjer depozicioniranja s malo humora koje je koristio Burger King: “Why eat with the clown when you can dine with a king?”.
Nisu rekli ništa protiv svoje konkurencije, ali svi znaju koji konkurent koristi klauna u svojoj komunikaciji.
S depozicioniranjem, se nikoga ne omalovažava, samo radimo na tome da tržište bolje uoči razliku između nas i konkurenata. Naglašava se što možemo učiniti za naše kupce, a što konkurenti ne mogu, dok se pri tome apelira na njihove najdublje potrebe, brige i želje.
U drugom primjeru vidimo Apple koji je primijetio potrebu i strah svojih korisnika u području zaštite privatnosti i njihovih podataka. Dok konkurencija poput Facebooka i Googlea svakodnevno koristi podatke svojih korisnika za dodatnu zaradu, Apple se danas depozicionirao kao zaštitnik online privatnosti.
Kako napraviti strategiju depozicioniranja
Pozicioniranje, kao i marketing strategiju, treba napraviti što ranije u procesu izlaska na tržište. Prateći ova 3 jednostavna koraka možete vrlo brzo razviti svoju strategiju depozicioniranja:
- Navedite slabosti svojih konkurenata. Okupite svoj tim i nabrojite konkurente i što sve oni rade dobro, a što loše. Pitajte svoje vjerne kupce zašto biraju vas, a ne brand XY.
- Navedite svoje prednosti direktnom usporedbom s konkurencijom. Sada kada ispred vas imate listu svih značajki vaše konkurencije lako je uz svaku od njih, gdje postoji, navesti vašu konkurentsku prednost. Budite iskreni i specifični, kupci lako prepoznaju lažni marketing.
- Utvrdite što kupac doista želi. Uđite u kožu svog kupca i dobro razmislite zašto bi kupcu trebalo biti stalo za svaku od stavki na vašoj listi. Na primjer: Konkurent ne koristi obnovljive izvore energije. Mi svu električnu energiju dobivamo iz solarnih ćelija na krovu naše tvornice. Naši kupci su ekološki odgovorni i stalo im je do zelenih tema.
Nakon što ste razradili listu odaberite onu izjavu koja će imati najveći utjecaj na tržište i vaše potencijalne kupce. I ne zaboravite, vašu poziciju morate svakodnevno komunicirati s vašom ciljanom publikom putem svih komunikacijskih i marketinških kanala.
Vaš cilj je da oni postanu svjesni te razlike, povjeruju u nju i kada ih prijatelji pitaju za preporuku da im vaša poruka bude ono prvo što će im pasti napamet.
Volvo - sigurnost.